Objetivos

Objetivos de la auditoría comercial entre otros.

  • Pasar al equipo de ventas por «una ITV comercial».
  • Ayudar a cubrir los objetivos de la compañía tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.
  • Analizar la fuerza de ventas y su nivel de compromiso con la empresa y el mercado.
  • Conocer y evaluar el grado de conocimiento que se tiene de la cartera de clientes y la competencia.
  • Alertar a la compañía de las posibles áreas de mejora necesarias para rentabilizar al máximo al equipo de ventas.

La experiencia nos indica que al igual que en otras actividades profesionales, como por ejemplo la ITV en los coches, existen unos puntos clave y precisos que testear, en los equipos de venta de las empresas hay unas variables que necesariamente han de evaluarse.

Conocimiento de la cartera de clientes. Analizar la información que disponemos de ellos.

  • Nivel de conocimiento del mercado y competencia. Saber el nivel de conocimiento que se tiene del mercado donde se opera.
  • ¿Se conoce el elevator pitch de la empresa? Nivel de utilidad que el vendedor aporta sobre el valor diferencial de la compañía.
  • Grado de fidelización de los clientes. Descubrir en qué medida los clientes nos son fieles.
  • Análisis del producto ofertado. ¿Qué beneficios y soluciones se aportan al cliente?
  • Política de precios seguida por la compañía. Nivel de competitividad y flexibilidad que existe en esta área.
  • Análisis de la comunicación que se sigue. Determinar la imagen que se percibe de la compañía tanto a nivel on como off line.
  • Evaluación estratégica de su equipo. Análisis DAFO, BCG, cadena de valor...
  • Sistemas de calidad integrados. ¿Se ajustan los productos a los estándares de calidad implementados en el mercado?
  • Nivel de adaptación a las nuevas tecnologías. Los equipos de venta son el escaparate de las empresas. Herramientas, CRM, web...
  • Valoración del equipo comercial. ¿Son realmente competitivos los diferentes responsables del departamento comercial?
  • Sistemas de formación que se siguen. Los vendedores deben contar con programas de formación y adaptación a los cambios del mercado.
  • Criterios de seguimiento y motivación seguidos. Alerta e informa del grado en el que se está llevando a cabo la actividad comercial.
  • Valoración de la política de marketing seguida por la empresa. La estrategia de marketing influye directamente en los objetivos comerciales.
  • ¿Cuentan con manual de ventas? Documento que aporta al vendedor la metodología a seguir en su actividad.